Este Artículo fue publicado por Ricardo Antonio Garza Ortiz de Montellano en su blog, Ricardo es Director de APERFIN Agencia de Agentes de Seguros y se encuentran en Monterrey, Nuevo León. Ricardo es amigo de nuestro director Miguel Ángel Arcique quien invito a Ricardo a publicar en nuestro blog su artículo y hacerlo llegar a nuestros lectores.

Breve historia del agente de seguros en México

Le voy a platicar en forma muy resumida de algunos de los cambios que he visto suceder en mis treinta años en la industria de seguros.

 

En los ochentas del siglo pasado incursioné en el mundo de las ventas porque, como muchos de los que llegamos a las ventas, no conseguíamos trabajo en nuestra profesión y las puertas en el área de ventas están casi siempre abiertas.

 En aquel entonces ser agente de seguros era de la más sencillo, se solicitaba carta de no antecedentes penales además de secundaria terminada, esos eran los requisitos más complicados. Como podrá usted imaginarse, amable lector, con estos requisitos la puerta de entrada estaba muy ancha dando cabida desde alimañas, sanguijuelas, tepocatas, víboras prietas como dijera el expresidente Fox, hasta verdaderos profesionales algunos con grado de profesionista y post grados, que éramos la minoría, así que el consumidor desconocía qué tipo de agente tenía enfrente.

 Con esta gran mayoría de intermediarios con escasa preparación financiera, aunado al desconocimiento del seguro por parte del mercado, dejaron en manos de vendedores, la mayoría sin escrúpulos, la promoción del seguro individual, porque en el seguro empresarial, más técnico, no era tan fácil desarrollarse.

 No tiene la culpa el indio sino el que lo hace compadre. Una persona bien intencionada con estudios medios o superiores ingresa al mundo de los seguros en respuesta a un llamativo anuncio de empleo publicado en el periódico local y en cuestión de dos o tres días ya tiene el permiso para intermediar como agente de seguros.

 Se le proporcionaron unas tarifas impresas con un mínimo de información pero la suficiente para que se lance a vender a cualquier persona que le conceda algunos minutos.

 Es lógico que este sistema produjera más que vendedores y lejos de ser asesores, ofrecedores de seguros, así el toma pedidos se acerca a cuanta persona puede, a ver quién le solicita un seguro ya que su conocimiento es llenar la “complicada” forma del pedido.

 En algunos casos el nuevo vendedor desconocía que en realidad era agente de seguros, su hábil promotor le convenció que era ejecutivo de inversiones trabajando para el corporativo ya que muchas compañías de seguros estaban unidas a un grupo corporativo.

 Como era de esperarse, la mayoría de los agentes desconocían la seriedad del producto,  sus implicaciones y repercusiones. Manejaban un “caballito de batalla” esto es un solo producto como tónico para todas las enfermedades y ejercer presión era la estrategia de ventas al grado de que en la capacitación se les ejercitaba a no escuchar las primeras objeciones de los prospectos.

 En el mejor de los casos la capacitación técnica del seguro como contrato de adhesión era la mayormente impartida, conocer el contrato a detalle, leyendo y comentando cláusula por cláusula solía ser el método favorito de los instructores.

 La parte técnica consistía en conocer las tablas de mortalidad y esto era muy efectivo, decían los instructores, para convencer a una persona de las probabilidades de fallecer durante el año en curso, esa era la forma de persuasión. Incluso me tocó ver agentes que portaban una carpeta llena de obituarios o esquelas con diversidad de edades al fallecer a manera de testimonio.

 La capacitación en ventas consistía en aprenderse un “rollo” de memoria que si no se lo sabía era de todos modos fácilmente calificado como aprobado y facultado a ejercer la actividad.

 El agente estaba armado con términos técnicos de lo que el seguro es, por tanto hacían que platicar con un vendedor de seguros resultara en toda una experiencia de sufrimiento, en una tediosa y aburrida plática. Mire lo que en su momento comentó Woody Allen: Hay peores cosas en la vida que la muerte. Si has pasado una tarde con un vendedor de seguros sabes a lo que me refiero.

 En ese entonces algunas compañías de seguros incorporan la indexación del inglés “index” luego mejor llamada indización de índice, que permite el crecimiento de la suma asegurada a la inflación anual, ya que en el mejor de los casos se permitía seleccionar una tasa fija de incremento sobre la suma asegurada inicial lo que permitía un crecimiento lineal y ahora ya era un crecimiento exponencial.

 Para mediados de la década de los 80’s la venta del seguro de vida había pasado de vender planes de protección a corto plazo a los seguros “capitalizables y los autofinanciables” con fantásticas proyecciones de rendimiento pues las altas tasas de inflación proyectaban números que pocos sabíamos leer. Aprendimos por ejemplo, que un trillón para los americanos es el equivalente a un billón para los mexicanos.

 El manejo de números financieros incursiona haciendo a un lado los números actuariales. Se solicitaba tiempo en una terminal (computadora) para realizar las proyecciones (estudios, corridas), luego las compañías de seguros proporcionaron libros de corridas (estudios o proyecciones) para cada edad asegurable por montos fijos de suma asegurada en el plan de seguro que se quería impulsar, el caballito de batalla.

 Manejar varios tipos de planes de seguro de vida implicaba cargar varios libros, uno por cada suma asegurada de cada tipo de plan.

 Por la parte legal se requería aprobar un examen para el cual se disponía de un año y si se reprobaba se daba un año adicional para aprobarlo y así sucesivamente “n” oportunidades.

 La autoridad manejaba en un mismo apartado a las compañías de seguros y los bancos, se llamaba Comisionan Nacional Bancaria y de Seguros (CNBS) y como es de esperarse el sector bancario acaparaba la atención dejando a los seguros como un agregado.

 En 1994 inicia el Tratado de Libre Comercio con Estados Unidos y Canadá, pero la industria de seguros consigue una prórroga de seis años, para permitir entre otras cosas que los agentes de seguros se profesionalicen.

 Entonces vino la separación de la CNBS en la Comisión Nacional Bancaria y de Valores y la Comisión Nacional de Seguros y Fianzas como hasta ahora.

 Se inició una profesionalización de la actividad misma que ha estado evolucionando, requiriendo en aquel entonces de una certificación por medio de cincuenta horas anuales de capacitación como requisito para refrendar la cédula de agente de seguros cada tres años, que más adelante se le añadieron exámenes para acreditar conocimientos en función del tipo de cédula.

 Un gran acierto por parte de la autoridad al establecer diferentes tipos de cédula; “A” para los seguros individuales que se subdivide en “A1” para los seguros de las personas y “A2” para los seguros de las cosas.

 Aunque la mayoría de los agentes nuevos obtiene la cédula A (completa), algunos agentes tramitan la cédula A1 con la intención de especializarse en los seguros de las personas.

 Aparece la cédula de agente apoderado, esto es que en vez de ser sub agente, se formaliza y el agente apoderado acredita conocimientos y es facultado para vender a nombre de un agente titular, no puede vender por cuenta propia, este agente apoderado realiza ventas que son propiedad del agente titular que es quién se lleva las comisiones y bonos además de los reconocimiento y premios, mientras que el agente apoderado hace su propio acuerdo de compensación con el agente titular.

 De ser vendedores de seguros, por medio del requerimiento de al menos cincuenta horas por año de capacitación en una institución regulada, la actividad empieza a profesionalizarse y emerge la figura de asesor, ya que ahora el agente con más conocimientos descubre que existen diferentes tipos de planes para diferentes tipos de necesidades. Nos encontramos en los noventas y coexistimos vendedores y asesores ambos agentes de seguros.

 En esta etapa Seguros América ahora Axa Seguros era considerada la universidad del seguro pues tenía convenios con la Life Insurance Marketing and Research Association (LIMRA) de Estados Unidos e impartía cursos para formar asesores además de vendedores.

 Con los tipos de cédula se faculta y promueva la especialización, cédula A para el mercado de las personas, cédula B para además el mercado de las empresas o comercios, líneas personales y líneas empresariales donde encontramos los seguros de grupo, colectivos y flotillas.

 La forma de vender es ahora una especialización ya que vender un seguro individual o familiar es muy diferente de vender un seguro a una empresa.

Aun y cuando todos somos agentes de seguros con una u otra cédula, internamente las compañías de seguros clasifican en agente, despacho y corredor también conocidos como bróker.

 Usualmente el agente opera con una sola compañía, el despacho para varias compañías y el corredor es un agente persona moral con estructura técnica facultado para emitir pólizas a nombre de las compañías de seguros.

 El volumen de cartera es usualmente el requisito interno para caer en una u otra clasificación sin que sea reflejo de progresión ya que es usual encontrar agentes con mucho más cartera que despachos y despachos con más cartera que corredores.

 La figura del corredor emerge ya que posee sus propios técnicos para calificar los riesgos de la industria y no se atiene a los técnicos de las compañías de seguros.

 En función del mercado usualmente el agente se especializa en los seguros de las personas y trata con las personas y familias es por ello que con una compañía multi-ramo no tiene necesidad de manejar varias, el despacho se dirige al mercado de las empresas y comercios y trata con los dueños o administradores y es usual que tenga centralizada su cartera en una sola compañía y maneja una segunda o tercera para los riesgos que la primera no prefiere y los corredores de seguros se dirige a las grandes empresas e industrias y trata con los administradores de riesgo, maneja varias compañías por un lado porque el administrador de riesgos como departamento de compras requiere de varias propuestas en cada renovación y por otro lado porque los técnicos del corredor establecen las cuotas de riesgo para el caso en particular, que es necesario colocar en alguna compañía que las acepte como tales, función de corretaje.

 Otra clasificación interna en la figura del agente es el agente supervisado y el agente libre. El agente supervisado es un agente que como su nombre lo indica es observado por un promotor mientras que el agente libre no es revisado más que por la autoridad.

 Es de esperarse que el mercado de las personas le tenga más confianza a un agente supervisado que a un agente que no le rinde cuentas a nadie y que el mercado de las empresas igualmente le tenga más confianza a un agente supervisado de una sola compañía que aquel que en vez de buscar coberturas y condiciones busca el menor precio entre varias. Así se aprende la muy cara lección de que lo barato sale caro.

 En todo este tiempo el toma pedidos ha prevalecido usualmente porque el sistema permite que existan agentes sin supervisión, algunos son verdaderos asesores profesionales pero en su mayoría, esta auto formación termina por convertirlos en oportunistas de precios y cazadores de campañas llevando su cartera de una a otra compañía.

 El toma pedidos no es vendedor porque para ser vendedor debería al menos de ser una persona que propone, sugiere, invita, provoca, inquieta. Tampoco es asesor porque para ser asesor hay que conocer la situación, opinión y circunstancias del prospecto para asesorarlo en las diferentes alternativas de tratamiento con base en las necesidades detectadas y priorizadas con el prospecto.

 El toma pedidos bien puede ser una persona que ha confundido servicio con servilismo, también puede ser una persona que se siente útil cediendo a los requerimientos del cliente o prospecto confundiendo actividad con productividad.

 Es toma pedidos, porque las ventas se originan en lo que sus clientes o prospectos requieren, y él no sabe generar ventas tan solo sabe tramitar, sabe tomar pedidos.

 Para diferenciar que usted como consumidor tiene en su agente a un agente toma pedidos, un agente vendedor o un agente asesor, es como diferenciar a un sastre de un vendedor de piso, el sastre le hace el traje a la medida, es lo que hacemos los asesores, mientras que los vendedores de piso (con todo respeto) quieren mover la mercancía y él toma pedidos más bien le pregunta usted qué quiere comprar y le cotiza entre varias compañías.