Les compartimos el artículo escrito para el Periódico El Asegurador, en el mes de marzo, por el Psic. Miguel Ángel Arcique Calderón.

Esfuérzate por mantener las apariencias que el mundo te abrirá crédito para todo lo demás.

Winston Churchill (1874-1965) Político británico.

Con motivo de la invitación del comité organizador de los foros regionales de esta casa editorial a participar en el Primer FORO REGIONAL SURESTE, me permito compartir a manera de un resumen que apoye las principales ideas del tema que tendré el gusto de compartir como speaker en el evento. La intención es que los asistentes al mismo cuenten con otro apoyo para recordar y en su caso aplicar los términos y conceptos de la conferencia, así como el de acercar a los lectores regulares de este medio a los conceptos vertidos para analizar y mejorar los aspectos en los que he tenido la idea de conformar la exposición.

Los elementos que comparto en el análisis de la actividad del asesor de seguros y de fianzas, lo he podido aprender durante más de treinta años en el sector y los últimos diez de ellos, trabajando de manera intensa, profunda y muy personal con algunos cientos de ellos que han confiado en solicitar mis servicios como su asesor en materia empresarial, convirtiéndose esta relación en un trabajo de apoyo psicológico a su persona y familia en muchos casos y con ello una relación profunda que en veces ha derivado en francas amistades.

La razón principal por la que soy requerido, es la de proveer de ideas, orden y estructuras empresariales a mis asesorados, situación para la cual dedico tiempo a un proceso de diagnóstico profundo en términos no solamente del negocio, sino del sentido y propósito de vida de mi cliente. Al respecto es singular hacer notar que muchos de los asesores que sirvo, pocas veces han dedicado tiempo a la pregunta fundamental de la existencia humana y en este caso referente a su empresa: ¿Qué tipo de empresa desea?

Lo que podría parecer obvio, en una gran cantidad de casos viene a revolucionar el pensamiento y el presente y futuro de la actividad del agente, ya que así como hay personas interesadas en un crecimiento y desarrollo a grandes escalas, también los hay que desean ordenar su cartera para una próxima sucesión o venta de la misma o bien desean tan sólo mayor orden y rentabilidad, sin una necesidad de crecimiento superlativo, en virtud de haber ya cumplido con etapas de vida y desarrollo personal y encontraron en esta bella y sublime actividad, la vía para desarrollar un trabajo digno y lucrativo que les hizo además crecer como seres humanos.

Me permito dividir en tres aspectos el cúmulo de experiencias compartidas, en función de las tres grandes etapas o elementos que componen las facetas del asesor y a saber son las siguientes:

EL ASESOR COMO VENDEDOR

Casi todos los asesores en la actualidad entraron a esta actividad como vendedores, y muchos de ellos con historias realmente increíbles sobre su inicio, sus visiones divergentes sobre lo que era la venta del seguro y hasta en algunos casos la oposición franca y abierta de sus familiares y seres queridos al iniciar esta aventura.

Entre los puntos que analizaremos para esta cara del asesor se encuentran los siguientes:

– El mito se ha roto, ya los nuevos agentes saben que este es un trabajo emprendedor
– Es importante tener un sistema para vender, no confiarse sólo en habilidades personales
– Desde un inicio, el asesor puede diferenciarse del producto que vende
– Hay que saber convivir con los canales alternos de distribución de seguros
– Enfoque y rentabilidad son claves para el vendedor
– Descubrir a lo largo del camino que el agente de seguros no sólo vende el seguro sino su asesoría para el cliente y es ese su valor real y puede cobrarse por separado, siempre y cuando se sepa vender.

EL ASESOR COMO EMPRENDEDOR Y EMPRESARIO

Durante el camino de su vida, aproximadamente desde el segundo al quinto año, el asesor se llegará a percibir a sí mismo como un emprendedor real y dado su normal crecimiento, los aspectos administrativos de su profesión le llevarán inevitablemente a contratar personal que le apoye, instalar una oficina, diferenciar sus servicios mediante el uso de una marca personal y eventualmente constituirse legalmente como una empresa legalmente autorizada para la intermediación y con ello favorecer el ejercicio del gobierno corporativo para su sucesión.

Es ahí donde aspectos como:

– El enfoque de negocios Uniempresa o multiempresa como una decisión trascendental de su carrera
– Contemplar que delegar e invertir son los elementos fundamentales en su transición de emprendedor a empresario
– Saber que si su empresa no vive sin él (ella), no es empresario es auto empleado y a veces con más de diez empleados sigue todo dependiendo de su talento
– Ubicar la importancia del control financiero y el presupuesto anual como la partitura de todo negocio
– Desarrollar tecnología que además de ayudar en el negocio es muchas veces el puente de unión ínter generacional que tantos agentes desean
– Conocer los elementos, ventajas y tiempos en que es conveniente dar el paso a la constitución de una persona moral para operar

Todos ellos incluso lo que he dado en llamar “el lado oscuro” del emprendedor son analizados puntualmente para prevenir, apoyar e incluso confirmar los pasos para que la aceleración del negocio y su estabilidad, no sean víctimas de la rápida evolución del sector y del mundo.

EL ASESOR COMO PERSONA

Finalizamos con un análisis del elemento primordial y emotivo de toda actividad profesional… TODOS SOMOS HUMANOS, y nos vemos inmersos en decisiones, pasiones, dudas, miedos, riesgos y miles de elementos que conforman la naturaleza humana, y que nos hacen personas vulnerables y maravillosas, es ahí donde aspectos como:

– La salud como un elemento fundamental para un empresario
– La actitud positiva como un perfume para usar a diario y saber detectar y aprovechar las oportunidades que SI tenemos, en vez de sólo ver lo negro del panorama
– La importancia de la imagen personal y hoy en día la imagen en redes sociales y eventos
– Saber manejar frecuente y positivamente la pregunta ¿qué quieres TÚ? Para mantener el enfoque y propósito de nuestra vida personal y profesional
– Saber que es importante y necesario una dosis de locura para mantener la motivación y la innovación en la actividad diaria

– Y por último tomar conciencia de que todos, en todo este bello país y el mundo entero somos UNO SÓLO, amamos a nuestros hijos, nos enfermamos, amamos, nos equivocamos y a la vez triunfamos.

Todo ello forma parte de la gran panorámica que compartimos en esta bella trilogía que representada en una pirámide me ha acompañado durante tantos años apoyando a personas y empresas a creer y crear puestos de trabajo, productividad y riqueza en todos los sentidos.

Será un gusto que estas palabras lleguen a todos aquellos que nos esforzamos por un mejor México, por un mejor mundo y en el caso especial de la región sureste del país que ahora toca el FORO REGIONAL DE EL ASEGURADOR, podamos tener la fortuna de tocar muchos corazones de la gente buena, alegre, romántica y por ello muy productiva de esta maravillosa región.