eloy_02Este artículo fue escrito para el periódico EL ASEGURADOR del 30 de septiembre de 2014 por Eloy López en su columna SEGUROS 2.0, el cual amablemente nos ha dado su autorización para difundirlo en nuestro blog para el conocimiento de todos nuestros clientes y amigos.

En los últimos 10 años, el mundo ha cambiado de forma vertiginosa, y no nos hemos dado cuenta. Tal vez porque lo ha hecho a una velocidad nunca antes vista en toda la historia de humanidad. En Economía, por ejemplo, hemos pasado poco a poco de una economía de productos o cosas a una economía de servicios. El e-commerce, o comercio electrónico, es hoy una realidad. No sólo eso: muchas empresas tradicionales están aprovechando el internet como el poderoso Canal de Distribución que es para vender a más personas en más lugares. Además, han buscado disminuir costos y eliminar intermediarios.

Las aseguradoras, en todo el mundo y en México, no han sido la excepción. Han aprovechado el poder de la red para vender de forma directa sus pólizas. Empezaron con los seguros de Auto y poco a poco se han movido a otros ramos, como seguros de Hogar y hasta Gastos Médicos Mayores. La duda es: si las aseguradoras ya venden seguros por Internet, ¿dónde quedamos los agentes de seguros? La pregunta que le da título a la columna de hoy la he hecho en varias ocasiones a mis colegas. He recibido respuestas de todo tipo. La gran mayoría me ha dicho que debe vender pólizas o seguros. Eso dice mucho y  no dice  nada al mismo tiempo. Si las aseguradoras ya venden pólizas de seguros por internet ¿por qué un agente debería hacer lo mismo? Estamos en medio de una paradoja. Las aseguradoras parece que están pensando que con el internet se puede prescindir del agente de seguros como Canal de Distribución. Y los agentes que venden pólizas pueden estar pensando lo mismo. Esto parece una guerra.

El Core Business (como dirían los amigos gringos), de un agente de seguros NO es la venta de pólizas de seguros; es la ASESORÍA. Así de simple y llano. Las aseguradoras y los agentes no comparten el mismo Core Business. Nosotros no podemos competir con una aseguradora en ese sentido. Como te dije en la anterior colaboración, ellas son las que “fabrican las póliza y elaboran productos de protección y previsión; nosotros sólo asesoramos a las personas respecto a cuál de estos planes puede ser mejor para ellas, de acuerdo con sus necesidades y capacidades. Entonces ya llegamos a lo que podemos “vender” en internet. Lo voy a poner en Mayúsculas para que sea llamativo: LOS AGENTES DE SEGUROS EN INTERNET DEBEMOS VENDER ASESORÍA. Ese es nuestro producto por comercializar.



En la actualidad estamos viviendo la era de la información, lo cual quiere decir que las personas pueden acceder a una cantidad de información sobre cualquier tema como nunca antes. Eso tiene su parte buena y otra no tanto. Los seres humanos no estamos preparados para procesar toda la información que hoy está disponible para nosotros. Nos volveríamos locos. Simple. Por eso, empresas como Google, que nos ayudan a clasificar y ordenar toda esa información, son tan populares. Aterrizando esto en el tema que nos ocupa hoy, la venta de seguros en internet, hay que reflexionar que las personas pasan por lo mismo: reciben mucha información sobre seguros que les resulta abrumadora y muy difícil de procesar.

Tener un comparador de autos en internet, donde puedas ver al mismo tiempo nueve diferentes opciones de seguros o paquetes, o más, puede ver- se como una ventaja. La verdad es que es una locura. Las personas que no son especialistas en el tema y que sólo quieren comprar una póliza de seguro para su auto con las tres B de Bueno, Bonito y Barato después de 15 minutos pueden llegar a desesperarse y a contratar sólo el más barato. No saben si es el mejor, pero al ser el más barato les evita el arrepentimiento de haber gastado de más. Toman una decisión rápida por el exceso de información al que son sometidos. Por eso, las aseguradoras que venden seguros de auto por internet le dan tanto énfasis a “tengo la pólizas más barata del mercado”. Lo que ha desatado una  guerra de precios. Una carnicería, por decir lo menos.

Muchas personas que compran un seguro de Auto por internet no se enteran de los alcances de su cobertura hasta que lo necesitan. La gran mayoría no lee los alcances del paquete de cobertura que contrataron. Es en ese momento cuando los clientes exigen haber sido asesorados de la manera más amplia posible. Es justo ahí donde nosotros, los agentes, tenemos una gran oportunidad: en la asesoría. Si eso pasa en el ramo de Autos, ahora imagina lo que pasa en los seguros de Gastos Médicos Mayores que se comercializan por internet de forma directa. Estoy seguro de que al momento de algún siniestro hay muchas sorpresas desagradables para el asegurado. Es por ello por lo que muchas personas respondieron, en la encuesta de Accenture sobe la que te he platicado, que estarían dispuestas a pagar más por un seguro si recibieron una asesoría adecuada y extensa.

Lo anterior indica la gran oportunidad que hoy presenta el mercado para nosotros. Volvernos unos verdaderos asesores tiene un gran valor para las personas. Ése es nuestro “producto”. Eso es lo que podemos vender por internet a las personas. Es, de hecho, el producto más valorado por ellos: tener a alguien que te asesore, que te ayude a elegir la mejor póliza para ti y que te acompañe en el camino.

Imagina la ventaja de contar con una persona que esté contigo al momento de presentar una reclamación a la aseguradora y que te pueda ayudar a procesar toda esa información que se te presenta en internet respecto a los seguros. Parece raro que en la era del 2.0, donde todo es  tan despersonalizado, o al menos así se ve, a las personas nos guste tratar y ser atendidos y asesorados por personas reales.

Pasemos ahora al cómo de esta actividad del agente. Hay muchas herramientas disponibles para ello, empezando porque las personas primero nos compran a nosotros, como personas o expertos, y después al seguro; y, en tercer lugar, a la aseguradora. Debemos empezar por lo que nos ayude a vendernos prime- ro a nosotros y nuestra expertis. Como expertos en nuestro tema, pues. Todo eso se conoce como Personal Branding o  Marca  Personal. Para eso hay cuatro herramientas básicas: un blog, Youtube, twiter y Facebook. Todas son gratuitas, de fácil acceso y, sobre todo, muy populares entre las personas para buscar información.

Tener un blog te ayuda a dar información valiosa a las personas que están buscando seguros. Debes estar enfocado en crear valor para ellas de una forma fácil, rápida y gratuita. Un blog también te ayuda a posicionar tu Marca Personal como experto en el tema de seguros y como alguien en quien las personas pueden confiar y acercarse a preguntar sobre seguros. Te ayuda también a que cada post, o artículo que escribas ahí, se vaya acumulando para crear una buena cantidad de información valiosa para las personas. Puede ser una fuente de consulta y, al ser tú quien lo escribe, te posiciona en la mente de las personas como alguien que sabe  mucho del tema.

Tener un canal de Youtube te ayuda a crear valor por medio de consejos dados de forma directa por ti. Te ayuda a llegar a esas personas a las que no les gusta mucho leer pero que les encanta que en un video alguien les explique conceptos desconocidos para ellos, como deducible, coaseguro, tipos de pólizas de Auto y muchas cosas más. En la actualidad, la cantidad de horas de videos en internet que consumen las personas es impresionante. Para nosotros es un canal donde podemos promover nuestra marca dando consejos de expertos.

Las redes sociales, como twiter y Facebook, pueden servirnos para varias cosas. Primero, para informar sobre lo que hacemos en el blog y en Youtube; y luego para seguir asesorar “en vivo” a las personas con las que interactuamos o solo conversar con ellas. Al final eso de solo conversar con ellas puede ser lo más importante. Las personas en estas redes no buscan que alguien les venda. Sólo quieren conversar y que en algunas ocasiones alguien pueda ayudar con algún tema sobre el que no conocen muy bien, entre ellos los seguros. Hasta aquí todavía no vendemos nada, sólo se trata de posicionar nuestra Marca Personal como alguien confiable y experto. Eso es muy valorado en la actualidad.

Las herramientas que podemos se mencionan en orden de importancia. Las dos primeras, el blog y Youtube, acumulan información que puede ser consultada por las personas en cualquier momento, presente o futuro. En twiter y Facebook la información no se acumula. De hecho puedo decirte que hasta llega a diluirse. Las cuatro herramientas ayudan a que las personas compren tu Marca Personal y que después quieran acercarse a ti para pasar a lo interesante: recibir una asesoría de parte tuya. Si hiciste todo bien, entonces querrán tener una entrevista contigo. Algo personalizado, el momento mágico de nuestro trabajo.

Ya que te vendiste tú, ahora es momento de vender tu asesoría. Para ello también puedes usar el internet y una herramienta más: el Skype. Con ella podrás llegar a las personas de una forma muy similar a entrar a la sala de su casa y ayudarles a elegir el mejor seguro. Es el momento de la verdad. Tu asesoría es algo que puedes vender por separa- do a la contratación de seguros contigo. De hecho, puedes cobrarla por separa- do. ¿Te suena raro todo lo que te digo?; ¿crees que las personas no pagarían por tener una asesoría contigo? Te invito a intentarlo y a que me platiques si funciona o no. Por esta ocasión se nos acabó el espacio, pero nos vemos en octubre para hablarte de más ventajas que el internet nos da a los agentes de seguros. Cuídate mucho